Myyntiprosessit täysin digitaalisessa palvelussa

Myynti on jo sanana monelle pienyrittäjälle varsin pelottava, vaikka samaan aikaan se on asia, jonka kanssa on totuttauduttava elämään.  Tapasimme juuri Kurssiverkon Markon kanssa ja keskustelimme tästä ja muutamasta muustakin asiasta digitaalisen palvelun näkökulmasta. Yhteisenä tavoitteenamme on kynnyksen madaltaminen digitaalisessa asiakaspalvelussa niin, että palveluistasi kiinnostunut asiakas saadaan jo ostoaikeissa kokemaan, että sinä olet aidosti hänen rinnallaan auttamassa.  Se kuinka tämä tehdään, vaatiikin sitten hiukan enemmän tekemistä ja pohdintaa, ja näitä me tulemme jatkossakin avaamaan sinulle tässä blogissa.

Se miten saadaan tehtyä asiakkaan näkökulmasta helppo ja onnistunut monivaiheinen myyntiprosessi on tämän kirjoituksen teemana. Aiemmin olen kirjoittanut siitä, kuinka asiakas ostaa palveluita vain luotettavalta taholta.

Asiakkaan otettua ensimmäistä kertaa yhteyttä sinuun aukeaa aikaikkuna, joka kannattaa hyödyntää viisaasti.  Tässä kohden ei ole oikea aika suoralle myynnille, vaan tästä alkaa parhaimmillaan asiakassuhde, jossa tehdään monia erilaisia kauppoja. Asiakassuhteen alussa on hyvä sekä antaa asiakkaalle aikaa, että osata käyttää tätä aikaikkunaa säilyttääkseen etulyöntiaseman asiakkaan valitessa itselleen palvelun tarjoajaa.

 Kaupan päättämisen taitoja voi aivan hyvin käyttää myynnin edistämiseen kirjoittaa Heikki Matias Luoma mainiossa digitaalisessa oppaassaan nimeltä Kaupan päättäminen. 69 tapaa päättää kauppa. Heikin oppaissa on paljon ajatusta ja käytännön viisautta.

Ensimmäisessä yhteydenotossa on usein kyseessä tiedustelu, jossa asiakas tunnistaa haasteensa ja etsii siihen ratkaisua. Voit edesauttaa oman ratkaisusi menestystä asiakkaalle vastaamalla hänelle kirjallisesti, soittamalla tai ohjaamalla hänet varaamaan suoraan aika tapaamiseen. Käytännössä kaikki se, mikä auttaa asiakastasi valitsemaan juuri sinut tai teidät on myynninedistämistä.

Kun hakukone optimointi on tehnyt tehtävänsä ja asiakas on jo omassa ostoprosessissaan pitkällä, vastaa hänelle pian!  Emme aina tiedä onko kyseessä ensimmäinen tiedustelu vai onko asiakas jo tutkinut sinun jättämisiäsi digitaalisia janajälkiä blogissa tai somen alustoilla.

Tiedusteluun vastataan siis nopeasti ja mieluiten niin, että asiakkaalle jää sellainen tunne, että hän saa apua pian.  Tässä kohden on monia teknisiä ratkaisuja, joista on sekä hyvä tietää että on syytä pohtia minkä valitsee itselleen. Esimerkiksi suosituksi tulleet chattibotit eivät sovi kaikkialle, ainakaan omasta mielestäni. Täytyy myöntää, kuinka turhautunut olen ollut välillä keskusteluun koneälyn kanssa, kun tarvitsen vaikkapa päätöksen jostakin asiasta.  

Miten myyn myymättä mitään?

Kirjoitin aiemmin blogissa, kuinka minun on saatava asiakas kiinnostumaan minusta ja muuttamaan käyttäytymistään minulle myönteiseen suuntaan. Se on helpompaa, jos en tyrkytä palveluitani liikaa. Ajatellaan tilannetta, jossa olen vastannut ensimmäiseen tiedusteluun nopeasti soittamalla ja ehdottamalla Teams tapaamista. Tässä tapaamisessa on tarkoitus tutustua toinen toisiimme kaupan tekemisen merkeissä. Asiakas saattaa tiedustella hintaa jo aiemmin, mutta usein hinnasta puhutaan vasta myöhemmin. Hinta näyttelee tärkeää osaa palveluissa, mutta hinta ei ratkaise aina sitä, miksi jotakin ostetaan.

Myyntiprosessissa asiakas saattaa tarvita paljon enemmän apua, kuin alkuun ymmärretään. Apua tarvitaan vaikkapa palveluidesi sisällön kuvauksessa, aiotun palvelun eteenpäin viemisessä organisaation sisällä tai loppu asiakkaalle.  Ensimmäinen tapaaminen tarjoaakin myyjälle mahdollisuuden asiakkaan faktojen kirjaamiseen. Millaisia haasteita asiakas haluaa ratkaista? Ketkä päättävät asiakkaan kanssa palvelun ostamisesta? Tarvitseeko myytävää palvelua muotoilla tai pilkkoa yhdessä? Kysymyksiä on paljon myös asiakkaalla.

Kun myyntiprosessi on edennyt siihen vaiheeseen, jossa tehdään kirjallisia sopimuksia voin hyödyntää muistiinpanojani prosessin aikaisemmista vaiheista. Yleensä lähestyn asiakasta myös jo ensimmäisen tapaamisen jälkeen muistiolla siitä, mistä olemme keskustelleen ja saatan pyytää häntä täydentämään tai kommentoimaan tätä. Tästä olen saanut paljon myönteistä palautetta, sillä se edesauttaa asioiden eteenpäin viemistä omassa työssä ja organisaatiossa.  Se on myös itselle hyvä kirittäjä faktojen tarkistuksessa, että ottaa tavakseen kirjata asiakassuhteen alussa tärkeimmät asiat ylös. 

Toinen asia, josta myönteistä palautetta tulee, on napakat ja nopeat vastaukset. Kun asiakassuhde on pidempi, tunnemme toinen toisemme jo paremmin. Saatan tiedustella itsekin lyhyesti pitkänkin ajan päästä asiakkaalta, että onko minun palveluilleni käyttöä. Asiakas uskaltaa vastata ei nyt ja sekin on hyvä.

Digitaalinen myyntiprosessi on pitkälle myös saatavilla oloa ja pienyrittäjälle on tärkeää missä on aidosti mukana ja missä ei.  Markon palveluiden avulla voit sitäkin kehittää saatavilla oloasi sinulle sopivaan suuntaan