Tarinoiden voima

Täyttä asiaa pienyrittäjän markkinoinnista ja vähän myynnistäkin

Jokin aika sitten, pidimme pienen Teams- tapaamisen kurssiverkossa ja tuolloin Marko ehdotti, että voisin kirjoittaa markkinoinnista.  Keskityn tässä artikkelissa avaamaan tarinoiden voimaa markkinoinnissa ja jaan sen kolmeen teemaan.  Jäin nimittäin keskustelemme jälkeen miettimään sitä, miten itse olen oppinut kääntämään luovuuteeni todella hyödylliseen käyttöön markkinoinnissa. Luovuushan ei ole vain hyvä asia, vaan siinäkin on ansansa, joista kerron lisää ajatuksia artikkelissani.

”Markkinoinnin musta aukko kurjuuden universumissa”, aukeni jälleen tänä aamuna minulle yllättävällä tavalla. Joudun tekemään lyhennettyä päivää ja itseasiassa koko arki on aivan toisenlaista, kun kuvittelin, jälleen kerran. Vaikka en halua avata enempää tätä tilannetta, kerron että läheiselläni oli vakava sairaskohtaus, jonka vaikutukset muuttavat arkeamme ja sopeutuminen siihen on ihan alussa. Tästä pääsenkin aika suoraan ilman aasinsiltoja, siihen mikä on ensimmäinen teemani;

Ole aito

Minun ensimmäinen verkkokurssini oli ”aivan hirveä raakile”, mutta se oli todella arvokas kokemus, enkä antaisi sitä pois. Onneksi rohkaisin tuolloin mieleni ja tein sen, vaikka samaan aikaan toinen ääni minussa sanoi, ettei noin voi tehdä.  Tein kuitenkin ja sain kokemuksia aitousmarkkinoinnista.  Kun aitous markkinoinnissa ei kuitenkaan voi minusta olla ihan kaiken henkilökohtaisenkin jakamista, niin mitä se sitten on? Juttelimme tästäkin pari sanaa Markon kanssa ja hänen mielestään aitous markkinoinnissa yrittäjän ydinarvot nousevat hänen omasta persoonastaan.

Jos odotat jotakin sellaista kohtaa, jossa olet niin kehittynyt, ettet tee virheitä, et ehkä koskaan opi markkinoimaan. Aikaa ei myöskään arjessa usein ole loputtamiin, aina tapahtuu jotakin yllättävää ja se on osa elämää.

Aitous on omana itsenä paljastumista sen verran, kun itse kustakin tuntuu sen palvelun ja tuotteensa kanssa oikealta ja sopivalta. Se on tärkeää siksi, että asiakas tunnistaa sinut ihmisenä, jonka kanssa haluaa asioida. On nimittäin niin, että harvalla meistä on jotain niin uniikkia tarjolla, etteikö sitä saisi muualtakin, vaikka samaan aikaan me kaikki olemme ainutkertaisia. 

Palaan tuohon verkkokurssiin ja sen markkinoinnin prosessiin.  Mietin sitä tehdessäni mikä on minulle yrittäjänä tärkeää ja miten haluan sanoa sen, omana itsenäni.

Monesti ensikertaiset ja uudet menestyvät juuri siksi, etteivät he ole tulleet ajatelleeksi sosiaalista suojautumista, he vain tekevät.  Niin kävi siis itsellekin, paine saada onnistuminen verkkokurssi tekemisessä ja markkinoinnissa oli niin kova, että tein sen omalla tavallani. Kun paransin ja kehitin kurssiani, sen myyminen olikin vaikeaa.  Tuttu tilanne varmasti monelle pienyrittäjälle, eikö?

Löydä yhteys itsen ja asiakkaasi välillä 

Se että tiedät, kuka on asiakkaasi ei vielä riitä, heidät täytyy saada ostamaan sinulta.  Tätä mietin tänä aamuna, kun taas oli haastavaa irrottautua omista toiveista päivä aikataulun suhteen.

Oivalsin, että se on sama asia, joka minun on saatava asiakas tekemään. Minun on saatava asiakas kiinnostumaan minusta ja muuttamaan omaa käyttäytymistään minulle myönteiseen suuntaan.  Tämä tapahtuu vain ymmärtämällä asiakkaideni käytöstä ja siihen vaikuttavaa tekijöitä.   En voi myydä heille, joiden ostoprosessia en ymmärrä ollenkaan. Tai toki voin yrittää tehdä niin ja silloin olen taas siirtynyt kurjuuden universumiin ja jokainen hetki, jonka vietän siellä, vie minua lähemmäs kohti mustaa aukkoa.  

Puhutaanko muutama sana luovuuden ansoista juuri nyt? Minusta se sopii tähän kuin nenä päähän, vai miten se sanonta menikään?  Kurjuuden universumi on siis oman mielikuvituksen luoma tila, jossa kuvittelen, että minun on pakko tehdä nyt syystä x näin ja että kun teen niin, se myös ratkaisee nyt akuutisti käsillä olevan haasteen Tämähän ei ole siis totta.

Myös digitaalisissa palveluissa tarvitaan aito yhteys asiakkaisiin ja heidän tarpeisiinsa. Mikä yhdistää sinua ja heitä? Sen selvittäminen auttaa ymmärtämään miksi he ostaisivat palveluita juuri sinulta. Asiakkailla on koko ajan tarjolla paljon erilaisia vaihtoehtoja omien tarpeidensa tyydyttämiseen, aivan kuten sinullakin.

Välillä oma mieli tarjoilee ajatuksia, jotka voivat olla joko positiivisia tai negatiivisia, mutta ne eivät perustu aiempiin ratkaisuihini. Niistä ei ole välttämättä apua, koska ne eivät perustu mihinkään yhteyteen asiakkaani todellisuudessa. On helppoa sanoa muille mikä toimii ja minäkin haluaisin uskoa, että se toimii minullakin, mutta todellisuudessa elämä ja yrittäminen on monimutkaisempaa. Moni asia vaikuttaa asiakkaaseeni ja minuun. Välillä voi kokeilla jotain, mutta paras tae kokeen onnistumiseen on aina aito yhteys asiakkaaseen.

 Kertomalla heille muistettavaa tarinaa sinusta, yrityksestäsi ja palveluidesi hyödyistä olet aina lähempänä sitä ostopäätöstä, kuin ilman tarinoita. Samalla on tutustuttava asiakkaidesi ”maastoon” ja niihin tarinoihin, joissa he ovat tottuneet kulkemaan, miten sinä ehkä rikastat tai muutat niitä?

Tipahdan siis välillä kurjuus universumiin, jossa teen jotain sellaista, jonka luulen auttavan itseäni, mutta joka ei kuitenkaan myy. Kurjuutta siitä tekee oma tappiomieliala, joka syntyy paradoksaalisesti liiasta yrittämisestä.  Silloin on aika hellittää ja ottaa hiukan etäisyyttä omiin tekemisiin. Markkinoinnin musta aukko ei täyty koskaan, vaikka sinne tekisi miten upean some kampanjan tahansa. Se on musta aukko siksi, ettei se kiinnosta ketään, koska sen tekijän tappiomieliala seuraa mukana.  Toisaalta avaan vielä markkinoinnissa tarvittavaa toistettavuutta kolmannessa kohdassani. Harvoin mitkään asiat ovat mustavalkoisia.

 On kuitenkin etsittävä uudelleen se yhteys, sillä sen avulla opin paljon asiakkaistani, itseä unohtamatta, sillä asiakas tarvitsee sinulta muistutuksen olemassaolostasi. Hyvä tarina voi olla se yhteys ja tässä nyt kokeilen pukea pienyrittäjän haasteista tämän kurjuusuniversumi tarinan muotoon.  Ristiriitaisista, eikö totta?

Uskalla toistaa omaa sanomaasi

Muistan jostain vuosien takaa napanneeni jostain sometapahtumasta itselleni opiksi tämän: ”Jätä tuoksu”

Jätä tuoksu on mielikuva, jossa jaan halaamaani markkinointia osiin siten, että minulla on siitä ydinsanoma, siis tuo tuoksu.

Monissa markkinointioppaissa ja yrittäjyyskoulutuksissa puhutaan asiakkaan ostopoluista ja monista muistakin asioista, joista on apua. Mikään ei kuitenkaan auta, ellei tavoittele niitä asiakkaita eri tavoin jatkuvasti, sen olen oppinut jo vuosia sitten. Se väsyttää välillä ja toisinaan tuntuu, että olenko tehnyt mitään oikein kunnolla, kun myyntiä ei ole tämän enempää? Mikä on tänään riittävää?

Hyviä esimerkkejä pienyrittäjien markkinoinnista ovat minusta vaikkapa Hellapoliisi  ja Piilotettu aarre

Laitan vielä yhden brändin, jonka markkinoinnista voi oppia paljon.

Itsesi kannalta olisi hyvä, jos voisit pysähtyä katsomaan onnistumisiasi.  Niistä yleensä löytyy tuoksun ainutlaatuinen ydin.  Samalla kun kirjoitan tätä, nauran itselleni tätä ristiriitaa, jossa kurjuus universumin musta aukko ja sekä tuoksu eivät kyllä ole mikään Chanel 5.

Aika elämän makuista, eikö? Sellaista se useamman pienyrittäjän arki on ja sinne arkeen on löydettävä runsaasti niitä tapoja jättää tuoksujälkiä asiakkaan poluille. Blogin kirjoittaminen on yksi niistä, somekanaville jakaminen toinen ja kolmas voisi olla uutiskirje. Jos haluat saada asiakkaan haasteet ratkaistuksi voit vaikka kirjoittaa itsellesi mitkä ovat ne askeleet, joita ratkaisuun liittyvät ja tehdä niistä somepostaus sarjan. Blogista voit iloita vielä pidempään ja pitämällä verkko tai livetilaisuuksia tulet tuoksuinesi yhä tutummaksi.

Jatkan tarinoiden parissa ehkä myöhemmin, mutta nyt jään odottamaan sinun ajatuksiasi tästä.