Tarinoiden voima osa 2

Tarina siitä, miksi sisäisen asiakkaan ei tarvitse pakottaa käärmettä pulloon.

Kirjoitin edellisen artikkelini tarinoiden voimasta ja sen jälkeen minulla oli mahdollisuus osallistua Liisa Siitosen someliveen, jossa mukana oli Anne Kalliomäki tarinakoneesta.

En ikinä unohda Liisan kertomaa tarinaa heidän yrityksensä nimestä. Jos et ole kuullut sitä, kysy sitä häneltä.

Hyvät tarinat siis jäävät mieleen. Ne tekevät sen olemalla samaan aikaan yksinkertaisia ja hyvin mietittyjä, sekä suunniteltuja. Tai sitten ne ovat vaan syntyneet hetkessä ja myöhemmin on löydetty tarinan käyttökelpoisuus.

Tarinoissa on aina se elämyksellinen puoli, eli asiakkaan hyvä fiilis. Sellaisessa tilanteessa voi olla myös omassa yrityksessään. Tuolloinhan sinä olet sisäinen asiakas, eikö vaan? Ennen kuin kerron sinulle tähän liittyvän tarinan, avaan vähän asiakashankinnan haasteitamme aiemmilta vuosilta. Luulenpa, että tästäkin näkökulmasta voit saada apua oman ihanne- asiakkaasi löytymiseen.

Käärmettä pulloon

Koulutimme ja koulutamme edelleen yhdessä yhtiökumppanini ja aviomieheni, Jarin kanssa ohjausalan ammattilaisia.  He löytyivät jo ennen yritystämme verkostoistamme. Alkaessamme yrittäjiksi, olimme kuitenkin muuttaneet jo toiselle paikkakunnalle. Pian huomasin myös, että kun toimimme itsenäisinä yrittäjinä, myyntiprosessit sekä hinnoittelu olikin aivan toisenlaista, kun olin kuvitellut, vaikka ei koulutus osallistujille aiemminkaan ollut ilmaista.

Olin varsin hämmentynyt uudesta roolistani ja vapaudesta sekä vastuun määrästä. Yritin kehittyä ”vimmatusti” niin kassavirran tuottamisen, kuin liiketoiminnan laajemman ymmärryksen suhteen, samalla kun käytännössä tein markkinointia ja myyntiä sekä asiakastyötäni. Koin suurta tarvetta onnistua tuossa tilanteessa enkä osannut pysähtyä sen äärelle mikä on kaiken takana.

”Käärmettä pulloon” sanonta meillä on lähtenyt Jarin suusta koulutuksissa. Se kuvaa tilannetta, jossa ohjaaja yrittää ratkaista asiakkaan haasteita asiakasta tarkemmin kuulematta, lyhyesti sanottuna. Vuosien aika yksi, jos toinenkin koulutuksiin osallistunut oppi tämän, ja jos hän nyt lukee tai kuulee tämän sanonnan, hän tietää tarkalleen, mistä on kyse.

Kuinka kerrot tarinaasi asiakkaillesi?

Pienyrittäjällä on aika samantyylinen tilanne silloin, kun hän ei tunne asiakkaansa tarpeita kunnolla. Tai tarvetta voi olla, mutta onko sille maksajaa? Aiemmin luontaisia verkostoja ei välttämättä ole uusien asiakkaiden kanssa ja tämän myötä ei ehkä näe koko kuvaa. Toimiminen yrittäjänä on pitkälti markkinointia ja myyntiä, ei vain niiden ”lopputuotteiden tekemistä” olivatpa ne sitten koulutusta, valmennusta tai jotakin muuta.

Yksi iso asia, jota sain opiskella yrittäjyyden ensimmäiset vuodet, oli se, kuinka asiakas näkee minut ja yritykseni. Luotettavuus syntyy kontaktien kautta ja niitä on oltava yllättävän paljon. Tässä sekä hyvä tarina, että asiakasymmärrys kohtaavat ja syntyy myyntitilanteita.  Niitä voi ennakoida, mutta ei täysin hallita.

Tätä en tiennyt ja luulen että moni muukin panikoi ja päästää markkinoille liian nopeasti tuotteita ja palveluita, sekä päättelee niistä asioita.  Pahinta on se, että tulet ehkä laskeneeksi hintojasi ennen kuin siihen on tarvetta.  Asiakkaat eivät aina ole hinnan perässä, vaikka jollekulle se saattaa olla ratkaiseva tekijä. Tai sekin riippuu sinusta, yrittäjä. Kirjoitan ehkä hinnoitellusta joskus erikseen, mutta tässä keskityn tarinan merkitykseen. Asiakas hyötyy eniten siitä, että sinä olet miettinyt hänen tarpeitaan tarinassasi.

Meillä tarinamme käännekohtia on toimistolla nähtävissä ja erilaisissa esihenkilö-, ja muissa tilaisuuksissamme kuulet niistä lisää.

On siis turha yrittää vangita käärmettä pulloon, sillä se ei ratkaise yhdenkään asiakkaan haasteita.

Sisäisen asiakkaan lamppu syttyy

Aloin ymmärtää tätä omalla kohdallani onnellisten alkusattumusten jälkeen seuranneina kuukausina ja vuosina. Mitä enemmän yritin sen kauemmas, tuntui katovan osaamiseni ydin ja tunsin itseni yhä voimattomammaksi.  Työstimme kuitenkin yhdessä strategiaamme yrityksessämme ja intuition äänikin vahveni, kun opin kuuntelemaan itseäni uudesta näkökulmasta käsin. Ymmärsin vaatineeni itseltäni kohtuuttomia uudessa tilanteessa. Tilanteessa, jossa olen sekä omien palveluideni tuottaja, markkinoija ja myyjä että myös laskuttaja.

Asiakasymmärrys kehittyy vuorovaikutuksessa, samoin kuin muutkin markkinointiin sopivat toimintatavat. Se mikä toimii, on monesti aika yksinkertaista ja huomaamatonta, vaikka samaan aikaan on toki paljon sellaista, joka vaatii uuden oppimista. Muistan eräänkin strategiapäivän, jossa ymmärsin kuinka paljon oppimista ja muistamista on erilaisissa yksityiskohdissa, kun teen somemarkkinointia.

Ps Somemarkkinoinnista ja siihen liittyvästä sisällön tuotannosta paremmin osaa kertoa Martina.

Me keskustelimme siis yrityksessäni tulevasta strategiasta, enkä ollut vielä täysin oivaltanut kuinka eri tavoin me kukin hahmotamme maailmaa, vaikka eläisimme yhdessä. Tämänkin luulin jo oppineeni, mutta pienyrityksen pyörittäminen avioparina on opettanut lisää toisen ja toisenlaisuuden kunnioittamista. Sain tuolloin oivaltaa ehkä ensimmäisen kerran, että eksytän välillä itse itseni sinne kurjuuden universumiin. Kirjoitin siitä aiemmin tarinoiden voima ensimmäisessä osassa.

Tämä oli muuten se hetki, jossa myös ymmärsin olevani sisäinen asiakas eli ymmärrykseni asiakkaana olosta sai lisäväriä. Minulle jäi tästäkin strategiapäivästä hyvä fiilis, kun Jari piiri vielä keskustelustamme kukan.

Ps.

Olen parhaimmillani livenä ja kirjoittaessani, sillä silloin koen olevani lähellä ihanne asiakastamme. Hän on juuri sellainen kuin olemme hänet asiakaskuvauksissamme kuvanneet.  Hän on oman alansa asiantuntija, joka tarvitsee tukea ja kannustusta sillä hän on…  Jätän tämän tähän, sillä jos sinä yrität käyttää kuvaustani tulen helposti ohjanneeksi sinut ottamaan kiinni käärmettä pulloon.