Kohtalonkysymyksiä myynnistä ja markkinoinnista, sekä kolme tapaa tavoittaa asiakkaat myyntityössä.

Tämän syksyn tavoitteena on ollut oppia myymään enemmän ja paremmin. Myyntityö liittää yhteen niin markkinoinnin kuin tuotteistuksenkin. Myynti on yrityksen kohtalonkysymys, sillä loppujen lopuksi se, mitä jää viivan alle, vaikuttaa yrityksen jatkumiseen.

Myyntityön teemaan liittyen tulossa on tänä syksynä vielä yksi myyntiin liittyvä yrittäjäesittely tähän blogiin. Niistä löytyy aina uusia ideoita pienyrittäjille. Lue vaikka Marittan Excel-verkkokurssiyrittäjyyteen johtanut tarina. Jatkamme myös verkkokurssialustojen ja niitä käyttävien yrittäjien esittelyjä täällä tämän jälkeen.

Digitalisaatio megatrendinä tuo yhä kiihtyviä muutoksia

Juuri nyt elämme digitalisaation kulta-aikaa, jossa kuluja karsitaan kilpailuttamalla, karsimalla ja palveluita monistamalla. Nämä mallit sopivat hyvin suuryrityksille, kun ajatellaan kustannustehokkuutta ja näin ostettujen ja saatavien palveluiden käyttöä ja edelleen myyntiä.

Digitalisaatio suosii globaaleja nopeita ja isoja toimijoita, ja me pienemmät kuljemme siinä mukana. Se, mitä tapahtuu markkinoilla, vaikuttaa suoraan meihin tavalla tai toisella.  Edellinen artikkelini myyntityöstä on toteutettu keinoälyn kanssa ja se sisältää eränlaisen idealistan siitä, miten kehität myyntiäsi.

Kirjoitin aiemmin myös kokonaan digitaalisesta myyntityöstä. Nämä molemmat, digitaalinen myynti ja keinoälyn käyttö, liittyvät yhä kiihtyvään digitalisaatioon ja globalisoitumiseen. Näemme ympärillämme juuri nyt isoja muutoksia, ja jopa isot kaupungit kärsivät ostovoiman heikkenemisestä. Myös talouden heilahtelut vaikuttavat suoraan kuluttajiin ja myös yrityksiin välillisesti. Se miten me pienyrittäjät otamme haltuun digitalisaation tuomat mahdollisuudet on ratkaisevaa yrityksen kannalta monin tavoin; Näkyvyys, suosittelut, oma kasvu, yhteistyö, digitalisaation hyödyt yritykselle ja asiakkaille jne.

Tänä syksynä olen siis sekä tietoisesti syventänyt omaa myyntityötäni että havainnoinut sitä muiden tekemänä. Näen myynnissä kolme paljon käytössä olevaa, mutta toisistaan eroavaa myyntityön tapaa, joista seuraavaksi kerron sinulle.

Kolme erilaista tapaa myydä palveluitaan.

Ensimmäinen on kerätä yhteen asiakasta palveleva ryhmittymä. Yhdessä tekemisestä saa voimaa ja intoa. Toisaalta se voi olla hyvin haastavaa, jos ne, jotka lähtevät mukaan tähän samanlaisia asiakkaita palvelevaan ryhmittymään ajattelevat ja toimivat kovin eri tavoin. Tarvitaan sääntöjä siitä, miten myyntiä tehdään ja kuinka voittoja ja kustannuksia jaetaan. Tai voi käydä niin, ettei se, joka hyötyy eniten, jaa sitä muiden kanssa. On toki kehittyneempiäkin ryhmittymiä, ja parhaimmillaan tämä malli auttaa asiakasta eteenpäin. Taustalla toimiva ryhmittymä voi myös toimia hyvin, sillä taustalla sen merkitys on suurin. Myyntityö ja sen kehittäminen on olennainen osa ryhmittymää. Esimerkkinä voidaan luoda kokonaan uudenlainen asiakkaalle yhtenäisenä näkyvä palvelu, jonka tuottamiseen osallistuu moni taho.

Toinen tapa on palvelutuotteen tapahtumat ryhmämyynnissä. Erityisesti naisille on sosiaalisessa mediassa paljon palveluita tapahtuminen muodossa myynnissä. Toinen ryhmä, jolle palveluita myydään tapahtumien muodossa, ovat asiantuntijat. LinkedIn, Facebook sekä TikTok toimivat hyvinä markkinapaikkoina näille. Avasin TikTok-tilin kesällä ja huomaan jo, kuinka siellä voi tavoittaa haluamiaan kohderyhmiä. Siellä harjoittelen pelkojen kesyttämistä, kuten kirjoitin tässä keskeneräisyyden pelko nimisessä artikkelissa aiemmin. Hyvin toteutetut ja oikealle kohderyhmälle suunnatut tapahtumat kiinnostavat, ja niihin on oivallista luoda ryhmämyyntistrategia. Tällä tarkoitan sitä, että yrittäjä luo palvelun, joka on tarjolla vain tietyn ajan tietylle porukalle, ja markkinoi sekä myy sitten tätä. Tätä voidaan myydä sekä suoraan kuluttajille, että jollekin omia asiakkaita tavoittavalle taholle. Itse toteutan tätä taustalla näin: Etsin haluamiani kohdehenkilöitä ja kutsun heidät tilaisuuteen, jossa on rajattu osallistujamäärä. En markkinoi, enkä myy tilaisuutta missään muualla. Tämä ryhmä, jonka saan paikalle, saa sen jälkeen rajatusti viestejä, ellei asiakkuus kanssani ala jo tapahtumassa. Ryhmämyynnissä oleellista on tunnistaa ne asiakkaat, jotka hyötyvät tästä mallista eniten.

Kolmas myyntityön tapa on perinteinen asiakaskohtainen myyntityö. Tässä tähän päivään uudistetussa mallissa asiakasta on seurattu sosiaalisessa mediassa tai tapahtumissa tai molemmissa, ja nyt häneen kohdistetaan suoraa myyntityötä. Tässä tärkeää on ymmärtää ja hyödyntää oikein kerätty tieto, joka asiakkaasta on olemassa. Ajoituksellakin on merkittävä rooli tässä mallissa. Tässä siis asiakkaaseen kohdistetaan erilaisia markkinoinnin toimenpiteitä, ja niitä myös seurataan. Yksittäisen asiakkaan tai kontaktin kanssa tehtävä myyntityö on kuitenkin erilaista kuin ryhmämyynnissä. Tässä kohden asiakas on jo tietoinen sinun palveluistasi, ja sinulla pitäisi itselläsi olla käsitys siitä, mitä asiakas sinulta toivoo ja odottaa. Sitä saa myös kysyä, ellei sitä ole tehnyt aiemmin. Myynnissä voidaan kontaktoida niin loppuasiakasta, kuin ostopäättäjiäkin ja se miten he eroavat voi olla yksi sparrauksemme aihe. Tai voimme myös luoda ostovaikutuspolkuja.

Kun asiakas on jollain lailla eri mieltä, on se asia, joka olisi tässä kohden hyvä kuunnella. Myyntityö ei ole valehtelemista eikä tuputtamista.

Helsingin Sanomat uutisoi viime viikolla Gigantin epäeettisestä asiakaspalvelusta ja ylimääräisten tuotteiden lisämyynnistä, johon verkkokauppa reagoi ’kuittailemalla’, että se palkkaa seniorikokemusasiantuntijan

Asiakaskohtaiseen myyntityöhön sisältyy paljon odotuksia ja toiveita, sekä enemmän riskejä ja mahdollisuus pettyä. Uskoakseni juuri näistä syistä moni on siirtynyt ryhmämyyntiin. Oletko muuten ajatellut, että verkkokurssien myynti on ryhmämyyntiä, vaikka sinulla onkin ihanneasiakas mielessäsi?

Kehitä myyntiäsi, laajentamalla ensin ymmärrystäsi

Taloudellista myyntiäsi. Taloudellisesti kannattavaa liiketoimintaa voi tehdä myös pehmein keinoin, ja siitä kertoo seuraava haastateltavani täällä enemmän. Oman myyntityön kehittäminen ja haltuun ottaminen vaikuttaa suoraan yrityksen tulokseen. Ilokseni voin kertoa, että oma myynti on jälleen kehittynyt, ja tästä iloisena tarjoan sinulle loppuvuoden ajan henkilökohtaista sparrausta koodilla kurssiverkko. Kysy tarjouksesi pian osoitteesta heidi@ohjausavain.fi.

Taloudellistaminen ei tarkoita vain rahaa, vaan myös ajan ja ideoiden viisasta käyttämistä. Myyntityössä voit käyttää kaikkia kolmea tapaa sekaisin, kunhan tiedostat, mitä sillä haet. Minä voin auttaa sinua pallottelemaan ajatuksiasi ja kirkastamaan strategiaasi. Myyntityö on kuin energiasyöppö, sillä asiakas on myynnissä se, jota täytyy ruokkia tiedolla ja taidolla, jotta juuri sinun palvelusi olisi hänellä mielessä kun hän keskustelee tarpeistaan kanssasi. Siihen on hyvä valmistautua ja sietää vähän epävarmuutta ja epämukavuutta. Oletko valmis vastaamaan myyntityön haasteisiin? Haluatko laajentaa myyntityön aluettasi ja kokea sittenkin itsesi rennommaksi? En lupaa kuuta taivaalta, mutta sinulle, joka olet valmis kasvamaan, on tarjolla uutta varmuutta oman palvelusi esiin tuomiseen juuri sinulle sopivalla tavalla tai rahat takaisin takuulla vuoden loppuun asti.”